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讓飼料行業的會議營銷活起來!

發布時間 2014-12-13

飼料行業的會議營銷也是一種服務營銷,它是指通過尋找特定的終端養殖戶(場),利用科技示范、科技講座銷售飼料的營銷方式。會議營銷的實質,是對目標終端養殖戶(場)的鎖定和開發,對客戶全方位輸入企業形象和產品知識,向養殖戶(場)展示科技示范養殖效果,提供科學養殖解決方案,對客戶了解飼料、企業銷售飼料、拓展市場都有很大的幫助。
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一、會議營銷的作用?

  會議營銷是快速開發養殖戶、滾動開拓飼料市場的關鍵流程,是市場調研、科技示范、會議營銷的一個環節,在市場開發中有著不可替代的作用。會議營銷能短時間內接觸更多的養殖戶,通過科技示范戶現身說法,快速、經濟、有效地傳播科技示范養殖效果,是科技示范不可或缺的后續環節;它能最短時間、最大范圍傳播企業文化、經驗理念、服務技術,根據不同客戶的需求,提供不同的養殖服務,造福廣大終端養殖戶,迅速開發客戶,拓展市場;它能滿足科技示范戶的自尊和成功的欲望,維護現有的飼料客戶和市場,督促他們全部使用我們的飼料,挖潛實現更大的銷量;它能降低市場營銷費用,節約人力資源,提高營銷效率,快速擴大市場,提升市場占有率。?


二、會議營銷的計劃?

  在科技示范的過程中,經過與示范戶(場)及周圍養殖戶(場)的充分溝通,制定會議營銷的計劃。?

  會議營銷的種類,養殖村(小區)的會議,一般安排在養殖村(小區);規模養殖場的會議,一般安排在示范養殖區域的縣(鄉)所在地。科技示范戶(場)的選擇,認真整理科技示范資料,在養殖效益等重大問題和關鍵數據上與養殖戶(場)形成統一共識,積極動員他們在營銷會議上現身說法,并安全接待其他養殖戶(場)的參觀學習,帶領大家共同致富,也可私下給予適當的物質激勵。?

  科技講座內容的安排,根據科技示范區域養殖戶在養殖上存在并急需解決的問題,事前與邀請專家進行充分的溝通,保證能為大家帶來實在的經濟效益。?

  促銷方案的設計,應主要針對開發新的養殖戶(場),而不是單純地刺激老客戶拉動銷量,以小規模贈料、折扣、贈物等為主。?

  邀請養殖戶(場)的選擇,應參考20:80原則,多邀請一些沒有用料的新客戶。?

  時間安排,一般可計劃2小時左右,半小時講座,半小時實證發言,預留足夠的時間進行溝通和促銷;有就餐計劃,會議就安排在上午,沒有就餐計劃,可安排在下午或晚上。?

  就餐安排,一般養殖村(小區)的會議,如沒有特殊情況,沒有必要安排就餐;規模養殖場的會議,可根據具體情況安排就餐的規模和檔次。?

  最重要一點,在科技示范及會議營銷中,一定要調動經銷商的積極性,利用其深厚的人脈資源和資金資源,甚至在會議費用上也可合理地分擔一部分,以爭取取得理想的推廣效果。?

三、養殖戶(場)心理?

  終端養殖戶(場)一般都是單獨的養殖從業者,除非行業或企業組織的集會,很少進行大規模的集體活動,他們也希望從正規的行業活動中獲得一些有價值的信息,提高自己的養殖效益。所以,會議營銷的關鍵,是設計對養殖戶有價值的會議主題:品種選擇、養殖管理、疾病防治、行業發展趨勢等,滿足客戶的價值需求。再者,養殖戶不是在校的學生,不可能長時間坐在教室里聽課,要求會議盡量簡短,有特別需求的可以私下個性化溝通。還有,受社會上傳統營銷的影響,人們對“陌生人”有天然的抗拒意識,不相信“外人”的忽悠宣傳,對身邊人的口碑營銷更容易接受,在眾人的踴躍搶購下,很難再堅持自己的想法,很容易產生“這么多人使用,肯定錯不了”的從眾效應或羊群效應,這也許是很多企業進行會議營銷的根本所在。?

四、人員邀請?

  根據營銷會議的主題,針對養殖戶(場)普遍存在的問題,給客戶一個不能拒絕的理由:當下流行疾病的防治、如何提高母豬生產性能(胎次、仔數、體重、成活率、斷奶時間、配種等),大型規模養殖場的會議,也可借助鄉政府、畜牧局、養殖協會等政府的名義進行組織,提高會議的檔次和公信力。?

  邀請嘉賓的選擇,一般的村級會議,主要是主題演講嘉賓,最好是養殖戶熟悉或崇拜的行業專家,或企業方面的專家,突出會議的公益性,淡化會議的功利色彩,給養殖戶創造真正的價值,這也是會議成功的前提。大型的規模養殖場的營銷會議,也可適當請一些行政官員,如當地主管農業、畜牧局、養殖協會的領導,強調會議的公信力。?

  主持人,一般不用邀請他人,與養殖戶(場)熟悉的營銷員或經銷商即可。?

 科技示范戶(場)的選擇,一般以3個為好,準備好實證數據和發言資料,可以從不同方面介紹飼料的性能,重點突出飼料的養殖效益,達到或高于企業的承諾,優于當地的養殖水平。?

  養殖戶的選擇,經過前期的準備工作,應多選擇一些有使用意向的客戶,當然也包括幾個忠誠的老客戶和一些暫時沒有意向的目標客戶,這樣才能烘托會議的氣氛,帶動一些中間客戶和頑固客戶,實現會議開發新客戶、拉動銷售的目標。?

  請柬的選擇,村級會議,一般由營銷員和經銷商口頭通知就行,規模養殖場會議,最好選擇精美的請柬,以便邀請政府、行業領導和規模養殖場,也表示企業對他們的尊重及對會議的重視。規模養殖場如果經銷商不方便,營銷員或企業領導應親自邀請;村級會議,由營銷員和經銷商邀請。?

  邀請時間,村級會議提前3-5天就行,也可在村里張貼一些會議通知,會前也可用村里廣播反復通知幾遍,示范戶和重點客戶要再次上門邀請;大型會議,可提前1周通知,會議前2天再進行電話確認,政府領導和重點養殖場再次單獨邀請,以保證應邀人員準時參加會議。?

五、會議準備?

  會議地址的選擇,村級會議可利用村委會的會議室,或安排在周六、周天利用學校的教室;大型會議可根據規模、檔次選擇合適的賓館或會議室。總之,會議地址要選擇大家熟悉方便尋找的地方,會議室不要有柱子或圖畫等影響大家的注意力,周圍環境要安靜,保證會議的視聽效果。?

  會議物品的準備,電腦、投影儀、登記簿、布幅、展架、宣傳資料、樣品、禮品、茶水等。電腦、投影儀是營銷會議必不可少的設備,可利用視頻、音頻、圖畫、圖表等多方面展示演講的內容,以吸引客戶注意力。根據調查表明,人們獲取外界信息的途徑,87%靠視覺,11%靠聽覺、2%靠其他。再者,PPT也能保證演講內容不脫離主題,也方便客戶注意演講重點,并與演講者保持速度一致。同時,PPT更能形象地展示企業的精神風貌,讓客戶有一種親臨其境、眼見為實的感覺,無形中提升營銷會議的效果。?

  登記簿的內容一般有,養殖企業名稱、地址、負責人、電話(手機)、規模、使用飼料等情況,方便了解養殖戶(場)的信息及會后回訪跟蹤服務,和企業存檔、抽查、報銷會議費用。布幅、展架、資料等,能在會場形成一種無形的企業氛圍,讓養殖戶更快融入到會議,也能讓養殖戶了解企業和飼料的有關信息,最大程度實現開發客戶、提升銷量的目的。?


六、會議組織實施?


 營銷會議一般由營銷員、經銷商、企業經理組織,經理的級別由會議的規模、檔次而定:區域經理、部門經理、總經理不一。?

  會議開始前,為了等待客戶,也可以放一些有關企業或養殖的宣傳片,以便讓大家更多地了解企業和產品。?

  會議開始后,首先由主持人介紹與會嘉賓,當地的行政領導、企業領導、演講嘉賓、及重要的養殖企業。第二,由當地行政領導或企業領導針對本次會議做一個簡短的發言,一般3-5分鐘即可。第三,隆重推出本次會議的演講嘉賓,主持人可多介紹一些專家的背景和行業榮譽,以引起客戶的興趣和注意力,演講30分鐘即可。中間也可增加一些互動提問,發放一些小禮品進行鼓勵,調節會議氣氛,強調會議的公益性,也為養殖戶解決一些實際問題。主持人應注意時間控制,一些復雜、個性問題可留在會后促銷時間解決,也便于留住一些客戶。第四,科技示范戶(場)發言,這是會議的另一個重點,最好也用PPT,方便展示一些關鍵的圖片和數據,讓客戶直觀了解養殖的實際效果,時間每人10分鐘左右,共30分鐘。最后,留下足夠多的時間,進行會議的壓軸好戲——互動促銷,為了感謝各位朋友光臨我們的會議,現場訂貨有一定獎勵。在促銷過程中,要充分發揮老客戶、示范戶的示范作用,讓他們在開始及中間做推波助瀾的助力器,防止會議冷場,他們也可在促銷中得到一些實惠。專家、經銷商、營銷員也可針對不同客戶做一些個性化溝通、引導,答疑解惑,幫助他們了解飼料的性能和利益,解除他們的后顧之憂。現場達成的銷售成果,要及時和大家通報,制造一種眾人搶購的氛圍,讓一些本來抱著看看的客戶產生一種蠢蠢欲動的渴望,把從眾效應發揮到極致。?

七、就餐?

  就餐,在村級會議中可以不安排,在規模養殖場會議中則必不可少,也是企業和客戶趁熱打鐵、加強溝通,開發新客戶的大好良機。在就餐中,我們一定要注意客戶的位置安排,把企業員工、示范戶、意向客戶、一般客戶交察安排,不冷落每一個客戶,也方便大家彼此溝通發酵,進行會議的第二次銷售,否則就容易丟失一些機會。?


?八、參觀?

  鑒于養殖業的特殊性,為了防止疾病的傳播,很多營銷會議都不注重這個環節,也錯失一個很好展示飼料效果、開發客戶的良機。在會議上,示范戶把我們飼料的養殖效果說的“天花亂墜”,也會讓一些客戶產生“托”的感覺,實際效果怎么樣,天知道!在保證消毒、安全的條件下,會后或飯后,企業和經銷商應積極組織養殖戶參觀示范場,即滿足了示范戶的成就感,也解除了一些養殖戶的疑慮,成功進行客戶的第三次開發。?

九、回訪跟蹤?

  飼料作為一種生產性資料,任何感性的沖動都必須建立在理性的基礎上,會議營銷的一些“滯后效應”也是部分養殖戶消化的過程,這就決定了回訪跟蹤在飼料會議營銷中的重要性。回訪跟蹤的時間,一般在會議后7天之內,防止競爭對手的營銷會議及其他因素的沖擊。首先,我們要再次感謝客戶對我們活動的參與,也可征詢他們對會議的意見和建議,以及下次會議的主題,以示我們對他們的尊重和重視。隨后,在良好氛圍的基礎上,探討一些我們飼料對養殖的經濟效益,建議養殖使用或部分使用我們的產品。回訪跟蹤,一個營銷會議的結束,也是另一個營銷會議的開始。?

  科技示范、科技講座、會議營銷是飼料營銷的有效方法,也是我們聚焦重點目標市場、滾動開發周圍市場、迅速形成區域市場絕對競爭優勢的不二利器,希望大家不斷完善發展,靈活運用,經濟快速發展新客戶,拓展新市場。

 

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